9 ошибок при ведении бизнеса с Китаем

Михаил летом увлекся бегом. Он интересуется разными гаджетами для бегунов — датчиками сердечного ритма, сенсорами для отслеживания правильного движения стопы во время бега, портативными массажерами и прочим спортивным хайтеком. Зайдя на китайские маркетплейсы, Михаил подумал, что попал в рай — столько полезных приспособлений в одном месте он еще не встречал.

Михаилу понравился энергетический браслет. Продавец в описании сообщал, что браслет отражает вредное электромагнитное излучение, за это отвечают голограммы с наружной и внутренней стороны браслета. Михаил решил заказать браслеты, массажеры и датчики движения стопы себе и на продажу. Он выбрал качественные дорогие модели.

Груз доставляли два месяца, и он пришел в конце октября. Михаил разместил объявления на «Авито» и в соцсетях, но звонков не было. Из-за холода, слякоти и плохой погоды сезон бега на улице закончился, и спрос на товары для активного спорта закономерно упал. Про энергетический браслет за 1950 рублей никто ни разу не спросил.

Чтобы вернуть хотя бы часть потраченных денег, Михаил стал предлагать знакомым привезенные гаджеты. Несколько массажеров удалось продать по закупочной цене, но сенсоры и браслеты с голограммами так и остались пылиться в коробках на лоджии, напоминая Михаилу о неудачном бизнесе с Китаем.

Ошибка Михаила в том, что он не проанализировал рынок и заказал товары, которые понравились ему, а не потенциальным покупателям. При работе с Китаем начинающие предприниматели нередко так поступают и затем вынуждены за бесценок сбывать оказавшиеся никому не нужными запасы.

Еще Михаил не учел сезонность спроса. Есть надежда, что когда в конце весны бегуны снова выйдут в парки и на стадионы, бизнесмен-новичок сможет распродать привезенные из Китая приборы. Но лучше выбирать то, что будет востребовано вне зависимости от сезона.

Посоветовавшись с опытным продавцом Романом, Михаил понял, что для успеха продаж нужно заранее найти площадки, где выставить товары. Таких каналов должно быть несколько.

Роман порекомендовал Михаилу зарегистрироваться на российских маркетплейсах и включил его в отраслевые чаты. В чатах Михаил познакомился с другими предпринимателями, договорился с ними о совместных закупках и нашел партнеров для дропшиппинга.

Дропшиппинг — это схема продаж, в которой продавец не хранит товар у себя на складе, а поставляет покупателям напрямую от поставщика, находящегося в России или в Китае.

Продавец-дропшиппер создает сайт интернет-магазина, на котором покупатель заказывает и оплачивает продукцию. Дропшиппер собирает и передает заказы поставщику, и сам поставщик отправляет товары конечному потребителю. Владелец интернет-магазина оставляет себе комиссию с каждой сделки.

Доски объявлений типа «Авито» и «Юлы» и соцсети Роман посоветовал тоже использовать для продаж. А сарафанное радио со временем начинает работать само собой.

Эта ошибка перекликается с первой, когда предприниматель не проводит предварительный анализ рынка. В бизнесе с Китаем, как и в любом бизнесе, не следует полагаться на интуицию и закупать в первый раз большой объем товара.

Роман посоветовал Михаилу собирать данные при помощи веб-аналитики, анализировать конкурентов, исследовать хиты продаж и бестселлеры на маркетплейсах, тестировать ниши и заказывать понемногу разных позиций.

То, что люди почти всегда будут покупать:

Конечно, популярность групп товаров меняется, поэтому отслеживайте то, что актуально сейчас. И учитывайте, что товары для детей, для ухода за собой, косметика требуют сертификации.

Роман предостерег Михаила от гонки за тем, что на хайпе. Когда первым-вторым привозите, например, спиннер и поп-ит, то зарабатываете на новизне. Но всегда есть риск не угадать, не успеть с доставкой и оказаться одним из сотни конкурирующих друг с другом продавцов с грудой никому не нужных цветных пузырьков.

То, что менталитет жителей азиатских стран отличается от российского, очевидно. Мы опираемся на различные исторические и культурные традиции, и хотя социалистическое прошлое могло бы нас сближать, китайский и советский социализм не одно и то же. Для успешного бизнеса в Китае лучше учитывать национальную специфику.

Роман рассказал Михаилу о китайском термине гуаньси. Гуаньси — это в приблизительном переводе «родственные связи». Китайцы привыкли выстраивать деловые отношения по этике родственных отношений.

Российский способ ведения бизнеса близок к европейскому и англосаксонскому. Мы не склонны переходить на слишком неформальные отношения с бизнес-партнерами. У китайцев же принято делиться подробностями о семье, показывать фотографии жены и детей, рассказывать, где учатся дети, в каких кружках занимаются. Они любят выкладывать свои и семейные фотографии в WeChat — популярный в стране мессенджер и соцсеть. Если хотите наладить долговременные связи с поставщиками из КНР, то придется попросить ссылку-инвайт в WeChat, регулярно публиковать свои фото и писать что-нибудь о личной жизни. И, конечно, ставить «лайки» китайским партнерам.

Еще китайцы оценят, если вы выучите несколько фраз на китайском и будете их использовать. Они простят неточное произношение и вежливо скажут: «Вы хорошо говорите по-китайски».

Укрепляют отношения, конечно, личные встречи. Когда вы только начинаете свое дело и закупаете небольшие объемы, поездки в Китай не оправданы финансово. Но если вы масштабируете бизнес и планируете выходить на контакт с фабриками, то лучше выводить общение за пределы переписки и встречаться лично. Вы посетите фабрики, посмотрите на месте, как производят, отгружают и упаковывают товар, познакомитесь с первыми лицами. Разговоры лицом к лицу и совместные трапезы создадут основу для гуаньси.

В гуаньси много плюсов. Полностью «своим» вы не станете, так как россияне в представлении китайцев принадлежат к европейцам, а не к азиатам, но постепенно сможете завоевать их благорасположение, которое выльется в более выгодные условия сотрудничества.

Пока вы не построили тесные дружеские взаимоотношения, не торопитесь довериться китайскому поставщику. Просите прислать образцы товара, договаривайтесь, чтобы для вас сняли на видео каждую вещь перед упаковкой и сам процесс упаковки.

Даже если десятый раз заказываете робот-пылесос одной и той же модели у одного и того же поставщика, проверьте всю партию: сверьте модель, размер, цвет, характеристики. Не раз случалось, что предприниматель выбирал определенную мощность и емкость аккумулятора, а получал партию пылесосов, которых едва хватало на полдня работы в комнате площадью 18 м².

Когда находишься за тысячи километров, все проверить трудно. Тем более, вам могут прислать видеообзор хорошей партии товара, а отправить бракованные вещи. Или вообще отказаться снимать — не наше, мол, это дело.

Перевод договора с китайского на русский тоже доставит вам хлопоты. И вряд ли вы быстро начнете разбираться в законодательстве и нюансах прохождения таможенных проверок. Без помощника, который стал бы вашим представителем в Китае, не обойтись.

Когда Роман рассказывал об этом, Михаил воскликнул, что не хочет делиться прибылью с помощниками и будет все делать сам — переводчик есть в браузере, законы опубликованы в интернете, а бракованный товар можно вернуть и потребовать неустойку, прописать ее в договоре.

Роман предложил переключиться с эмоций на рационализм и посчитать убытки, если надеяться только на свои силы. Например, отправка из России в Китай будет стоить почти в пять раз дороже, чем из Китая в Россию. Поэтому лучше тщательно проверить партию перед отгрузкой. И проверять каждый раз, даже если это уже десятая сделка с этим поставщиком.

Переводчика стоит привлекать из России, потому что переводчик-китаец будет, возможно, неосознанно, занимать китайскую сторону, а не вашу. Обратитесь к юристу, чтобы он посмотрел договоры и прокомментировал, насколько они защищают ваши интересы.

На китайских фабриках и в мастерских изготавливают продукцию любого качества. Все зависит от материалов и тщательности работы. На рынках и ярмарках вы встретите копии известных брендов, и сумку Mercer Tote Michael Kors отличит от оригинала только знаток. Вместе с этим в Китае производят недоброкачественный недолговечный товар. Понятно, что цена на добротную вещь не может быть копеечной.

У китайских бизнесменов есть понятие «сохранить лицо». Когда просите скидку, партнер не откажет и согласится на цену, которую вы назовете. Работать в убыток ему, конечно, не выгодно, поэтому он найдет аналогичный товар, но сделанный из худших материалов и менее аккуратно. И разницу обнаружите только при получении партии из Китая.

Роман посоветовал Михаилу торговаться в меру, не выжимая скидки. Слишком сбивать цену выйдет себе дороже.

Мошенники попадаются везде, и бизнес по закупке товаров из Китая не исключение.

Если вам предлагают странные схемы оплаты, насторожитесь. Например, расчеты в криптовалюте запрещены в России и в Китае, поэтому рисковать не стоит.

Чтобы избежать проблем, пользуйтесь официальными платежными системами. Например, через сервис денежных переводов KoronaPay клиенты переводят деньги на карты UnionPay банков КНР и на ID в системе Alipay.

Быстро не будет, потому что доставка из Китая занимает время. Заказы привозят в Москву, отправку по России в ваш город оформляйте дополнительно в транспортной компании.

Примерные сроки доставки из КНР в Москву:

В расчетный период включите доставку с фабрики до отгрузочной точки в Китае и из сортировочного центра в Москве в ваш город.

На сроки отправки из Китая влияют национальные праздники. Например, китайский новый год приходится на один из дней между 21 января и 21 февраля, 1 октября — День образования КНР. Празднование этих дат длится неделю, и никто не работает. Как и у нас, в Китае в честь 1 мая, Дня труда, 3–5 дней выходных. Еще есть День поминовения усопших в апреле, Праздник драконьих лодок в июне, Праздник середины осени в сентябре, когда вся страна не работает по 3 дня. При заказе товара учитывайте праздничные дни и добавляйте их к сроку доставки.

Да, и помните о таможне. Прохождение таможни требует времени на проверку документов.

В работе с китайскими партнерами есть особенности. Например, они не любят вступать в конфликты. Заключенный договор для них лишь бумажка, гораздо важнее хорошие отношения. Если российский предприниматель кричит и тычет в пункты договора, ему пойдут навстречу, чтобы «не потерять лицо», но сотрудничество с ним прекратят.

Осложняют путь к успеху вероятность столкнуться с недобросовестными посредниками в Китае и в России, нюансы общения с китайской стороной и конкуренция на российском рынке. Хотя конкуренция как раз помогает предпринимателям становиться лучше и предлагать покупателям качественные товары взамен ушедших западных брендов.